問い合わせが鳴り止まないっ!2種類のメルマガで「関係性を築き」「レスポンスを得よう」。

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かれこれ3年間、僕は毎週メルマガを書いています。
最初に経営したお店「Fucca Fucca」で約1年。社会復帰の一歩と思ってアルバイトで勤めた「EC-JOY」で約半年。そして、今経営している「ココトモ」で約1年半。特に「EC-JOY」では、10万人以上に向けてメルマガ配信できる環境だったため、色々なことを試すことができました。

そんなわけで、今日は、僕が今まで培ってきたメルマガのノウハウの1つを書き残してみようと思います☆

最初に伝えておきますが、ここで説明する内容は「メルマガで、ファンを作り、レスポンスを得たい!」と思っている人を対象にしています。また、継続して配信することを前提としているので、もし興味のある方がいたら参考までに(๑・‿・๑)

目次

2種類のメルマガを使い分ければ、効果はバツグンだ!

メルマガは「関係性を築くためのメルマガ」「レスポンスを得るためのメルマガ」の2種類を使い分けることで、効果が最大化します。

皆さんも何かしらの形でメルマガを受信したことがあると思いますが、毎週宣伝だけのメルマガが送られてきたり、導入部分は自然な雰囲気だったのにフタを開けてみたらやっぱり宣伝というメルマガが送られてきたり…。そんな経験がほとんどではないでしょうか?そういったメルマガは、結局のところ読んで損した気分になるので読者は離れます。

読者離れを防ぎ、ファンを作り、レスポンスを得るためには、「関係性を築く」「レスポンスを得る」2種類のメルマガを使い分ける必要があります。

そんなわけで、ここからは、僕が実際にEC-JOYで配信した「関係性を築く」「レスポンスを得る」それぞれのメルマガを紹介しながら、それぞれのメルマガが果たす役割を説明していきます☆

「関係性を築く」メルマガ(サンプル付)

実際に配信したメルマガ

▽件名

進撃のEC-JOY!通信『社内のバイヤーを監禁!ムチで叩いてお得な商品を提供させました!』

▽本文

こんにちは、EC-JOY!広報のゾノです☆
今週も、木曜お楽しみの時間がやってまいりました。

僕は先週末に東京・としまえんにて「無限ウォータースライダー」を初体験してきたため、今週はウォータースライダーの上でこのメルマガを執筆する予定でしたが…

なんと【3分600円】という無限”課金”スライダーだったため、
庶民の僕はカップラーメンができあがる頃には降ろされてしまいましたw
…次は大富豪になって挑戦したいと思います(涙)

さて、気を取り直して…
今週のメルマガもコンテンツが盛りだくさん!

『バイヤーの悲鳴とどろくバーゲン』では、
“話題の商品”コーナーの商品がさらに充実したので本文をお楽しみに☆

どうぞ最後までお付き合いいただけたら嬉しく思います。

 
 
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◆目次
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1.チリも積もればテレビになる速報!
2.バイヤーの悲鳴とどろくバーゲン会場!
3.お茶を吹く人続出!オオギリ大賞☆
4.メルマガ新コーナーこねくり実験室!
5.【総額5,000円プレゼント】コーナー!
6.おわりに

(読了目安 5分)

 
 
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◆1.チリも積もればテレビになる速報!
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こちらは、毎日無料で遊べてお金がもらえるJOYゲームを利用して、広報ゾノが6年越しに部屋にテレビを置くことを目指すコーナーです。

 
『10号をむかえて』

毎日無料で遊べてお金がもらえるJOYゲーム。

そんな弊社の落とし穴ともいうべき欠陥システムを見つけてから、
毎日コツコツと就業時間に遊び続けること10週間。

貯めたポイントは、1,575円になりました。

 
「EC-JOY特別企画 チリも積もればテレビになる!?」
http://www.ecj.jp/html/eccate2kikaku/20130418/index.html

JOYゲームをはじめて遊んでこのページを作った日から、
少なからずとも読者の方々の反応があったおかげで、
地道にポイントを貯め続けてこれたのだと思います。

テレビへの道のりはまだ長いですが、
これからも頑張ってサボってゲームをしていきます!笑

無料で遊べてお金をもらえるマヌケなJOYゲームで、
皆様も、より安くお買い物して頂けたら嬉しく思います☆

 
現在(6/19)の累計ポイント、1,575円!

 
-テレビへの道のりはつづく-

 
 
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◆2.バイヤーの悲鳴とどろくバーゲン会場!
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こちらは、弊社バイヤースタッフをムチで叩いて秘蔵のおトク商品をメルマガ読者さまに優先的にお届けするコーナーです。
※叩いても何も出てこないときには僕がEC-JOYの面白アイテムを紹介します!

 
『あらすじ』

バイヤー達のアジトであるEC-JOY倉庫。

そこには、バイヤーがうっかり箱を破損させてしまった商品など、
新品未使用な商品たちがたんまりと隠してあるらしい・・・。

偶然にもその情報を手にいれた僕は、
新品未使用品たちを救いだし読者の方々に破格の値段で提供するべく、
バイヤー達のアジトへと乗り込むのであった・・・。

 
「この守銭奴がぁっ」

バシッ・・・バシッ・・・!!

 
「いい加減、読者さまのためにおトク商品を出せぇっ」

バシッ・・・バシッ・・・!!

 
正義の名のもとにムチで叩きつづけること2週間。

ついにバイヤー達がぐうの音と血しぶきをあげながら、
読者の方々のために新品未使用品を提供してくれました☆

 
というわけで・・・!!

バイヤーたちを退治して手に入れた商品たちを、
メルマガ読者の方だけに破格のお値段で大放出します☆

・[VIERA]地上デジタルハイビジョン液晶テレビ
・[T-fal]フードプロセッサー
・[T-fal]フライパン
・[パロマ]炊飯専用鍋
・[リョービ]高圧洗浄機
etc…

いずれの商品も新品未使用ですが、
倉庫の奥に眠っていたため箱や袋が汚れていることご了承ください。

※中身は問題ありませんのでご安心ください
※外箱にバイヤーの血がついている可能性があることをご了承ください

 
『バイヤーの悲鳴とどろくバーゲン会場』

すべての商品が新品未使用&半額以下!!
早い者勝ちのバーゲンをぜひご利用ください☆

▽バーゲン会場はこちら
http://www.ecj.jp/html/eccate2kikaku/bargain/index.html

※商品名に【メルマガ読者限定バーゲン商品】と記載されたものが対象商品となります。
※本企画は売り切れ次第、終了となります。

 
 
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◆3.お茶を吹く人続出!オオギリ大賞☆
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こちらは、EC-JOY!から出されるお題に沿って面白い回答をしてくれた方に、なんと”2,000円相当”のプレゼントを贈呈しちゃうコーナーです。

※”2,000円相当”のプレゼント詳細は↓↓↓を参照ください。

「EC-JOY!オオギリ大会」
http://www.ecj.jp/html/eccate2kikaku/2013ogiri/index.html

 
『ジョイ男クエスト』

王「よくきてくれた、勇者ジョイ男よ。」

ジ「・・・。」

王「この世界は知ってのとおり魔王によって滅ぼされる寸前である。」

ジ「・・・。」

王「もはやお前だけが頼りだ。」

ジ「・・・。」

王「この世界を!全人類の未来を!」

ジ「・・・。」

王「どうか!どうか頼んだぞ!勇者ジョイ男よ!!」

ジ「Zzz・・・。」

 
そして今、ジョイ男の大冒険が始まるのであった。

 
今週のオオギリ大賞は…

『凍らせたジョイTを装備して魔王を倒しに行く』

▽イラスト付き詳細はこちら
http://www.ecj.jp/html/eccate2kikaku/2013ogiri/page_collection.html

 
こちらの作品を応募してくださった「ポコタン」さまには、
2,000円相当のアイテムをプレゼントさせていただきます!

オオギリへの応募方法は上記ページ内にございます。
皆さまからの楽しいオオギリ回答を心よりお待ちしております☆
 
 

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◆4.メルマガ新コーナーこねくり実験室!
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こちらは、読者の皆さまの読者の皆さまによる読者の皆さまのためのメルマガを目指して、読者の皆さまのアイデアを取り入れて新コーナー作りを目指す企画です。

 
『概要と皆さまへのお願い』

新コーナー開始に向けて2週にわたり読者の皆さまへ、
【メルマガ新コーナーのアイデア】を募集させて頂きました。

そして、今週は、
その中から僕が厳選した5つの企画をご紹介!

皆さまには是非、
“最も実現してほしい企画への投票”にご協力頂けると嬉しいです☆

 
『メルマガ新コーナー、ノミネート企画の発表』

○エントリーNo.1「JOY男をさがせ!」

毎週EC-JOY!の商品ページのどこかにJOY男くんを隠して、
見つけた方にポイントやその商品をプレゼント!
謎解き要素を持たせてメルマガやTwitterでヒントを公開すればより面白い!

 
○エントリーNo.2「先週の売れ筋TOP5!」

ありそうでなかった、売れ筋ランキング!
今、話題の商品や人気の商品を知りながら特価で買えてしまう、
ネット最安値を掲げるEC-JOY!ならではの企画!

 
○エントリーNo.3「社員が自腹で買いました!」

社員に自腹でEC-JOY!の商品を買わせて、
体験談と感想を踏まえながら商品を紹介することで、
ユーザー目線に立てるうえに売上も上がる一石二鳥な企画!笑

※社員の離職をいかに防ぐかが課題となります

 
○エントリーNo.4「JOY男が占う、今週の運勢」

困ったときは占いをすれば万事OK。
JOY男くんが、誕生月や血液型ごとに、
それっぽいことや運気がアップするおすすめ商品を教えてくれる。

 
○エントリーNo.5「ゾノの独断と偏見による、今週の1冊!」

実は読書家なゾノさんが、たまには真面目に本を紹介する。
ゾノさんが知的な面を出すことで新たなファン層の獲得が目的だが、
知的な面が出せなければ・・・笑

 
以上の5エントリーとなります!

より楽しいメルマガ作りのため、
投票にご協力くださった方の中から抽選で10名様に、
なんと【500円分のお買い物券】をプレゼント致します!

※応募の方法につきましては↓のコーナーをご覧ください

 
 
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◆5.【総額5,000円プレゼント】コーナー!
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こちらは毎週「500円分のお買い物券」をエサに読者の方から感想・質問を集めて、フレンドリーに答えることで交流をはかっちゃおうというコーナーです。

 
『先週の当選者の発表!』

まずは、先週みごと500円券プレゼントに当選された方々をご紹介します☆

○りりんさま
○アカギさま
○みおぱぱさま
○ちびまるこさま
○みゅうしゃさま
○NORIMAKIさま
○タツさま
○玄米さま
○さいんさま
○ヤキトリboyさま

当選された方々おめでとうございます!
ご応募ならびに質問・感想ありがとうございました☆

 
『応募方法!』

さて、今週の応募方法は、
【メルマガ新コーナーに投票する】となります!

応募は簡単!

・「件名:メルマガ応募」
・「ニックネーム」
・「あなたが選ぶメルマガ新コーナー」
・(任意)「メルマガの感想」

以上を添えて、
present2@ecj.jp までメールにてご応募ください。

 
投票頂いた方の中から、
抽選で10名様に【500円分のお買い物券】をプレゼント!

また、新コーナーに選ばれた企画の応募者へは、
【2,000円分のお買い物券】をプレゼント致します!
※企画の応募は受付終了しています

皆さまからの投票を心よりお待ちしております☆

 
尚、当選者にはメールにてご連絡差し上げますのと、
来週木曜日の号で発表させて頂きますので楽しみにお待ちください!

 
 
————
◆6.おわりに
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さて、今回のメルマガはいかがでしたでしょうか?

それでは今週も表彰式を行いましょう☆

今回、みごとEC-JOY民栄誉賞に選ばれた感想はこちらです。

 
○よしコさんから頂いた感想

先週のメルマガの最後に、「読み飛ばしてしまうメルマガが多い中、何故か御社の物はじっくり読んでしまいます。」という感想が紹介されていましたが、まったく同感です。
わたしの場合、他社のメルマガは開いてすぐに削除することばかりですが、EC-JOYさんのだけは到着するのが楽しみで仕方がありません。
これからも他社にはない独自の企画で、より一層楽しいメルマガになるよう期待しております!季節の変わり目、お体に気をつけ頑張ってください!

 
・・・素直に嬉しいです(*_*)/

お礼の気持ちをEC-JOY民栄誉賞にのせてこの場にて感謝お伝え申し上げます。

寄せられたご意見・ご感想は一通一通キチンと読ませて頂いております☆

今後ともより楽しいメルマガを目指して努めてまいりますので、
皆さまより屈託のない様々なご意見を頂けたら幸いです。

それでは皆さま、また来週お会いしましょう!

 
○毎日無料でポイントがもらえるJOYゲームで遊んでから帰ってね♪
http://www.ecj.jp/U8801.doit?no=128&cm=128

 
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

オンラインショップ EC-JOY
http://www.ecj.jp

広報:ゾノ

○Mail
ozono@it7.co.jp

運営:株式会社アイ・アンド・ティ

◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

関係性を築くメルマガの役割

関係性を築くためのメルマガは、言ってみれば「コミュニケーション」です。
定期的に、自分のことを伝えて、可能ならば相手からの話を聞きだし、少しずつお互いの関係性を強めていきます。

関係性を築くためのメルマガは仲良くなることがゴールのため、利害とは関係なく、相手が喜んでくれる情報を提供したり、自分・自社の気持ちを伝えたりすることがメインになります。もちろん、仲良くなるために、商品の紹介が必要であれば行います☆

「レスポンスを得る」メルマガ(サンプル付)

実際に配信したメルマガ

○件名

【先着100名様に無料進呈:EC-JOYより2,000円相当のプレゼント】

 
○本文

☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆

EC-JOYがついにやります!赤字覚悟の大盤振る舞い!!

ネット最安値商品なんと10,000アイテム突破を記念して、
このメルマガ受信者にもれなく2,000円相当のプレゼント!!

応募は簡単もちろん無料。

↓↓↓のページよりプレゼントを選んで送信するだけ!!
(URL)

☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆
 
 

よくある「当選のイタズラ」や「迷惑メール」ではありません。

このメルマガの受信をもって無料プレゼント対象に当選のお知らせとさせて頂きます。

 
 
突然の当選に混乱されていると思いますので、もう一度言います。

このメルマガ受信者に【もれなく2,000円相当のプレゼント】です!!

 
 
「私、500円しか買っていないんですけど…」

→大丈夫です!!

 
「私、一度しかEC-JOYを利用していないんですけど…」

→大丈夫です!!

 
「僕、毎日ラーメンばっかり食べてるんですけど…」

→大丈夫です!!

 
「僕、TOEICが30点なんですけど…」

→大丈夫です!!

 
「僕、リア充したいんですけど…」

→知りません!!

 
 
見事このメールを受信された方ならどなたでももれなく!

2,000円相当のプレゼントがもらえちゃうんです!

 
 
 
 
さて、そのプレゼントとは・・・

一体、何がもらえるのか気になりますよね?

 
 
EC-JOYが皆さんを喜ばせたいと用意したプレゼント

 
 
それは・・・

 
・・・・・・・・

 
・・・・・・・・・・・・・・・・

 
 
 
 
 
 
『EC-JOY オリジナルTシャツ』!!!!

 
 
 
 
 
 
・・・

 
・・・・・・・・

 
・・・・・・・・・・・・・・・・

 
 
 
 
 
 
★☆★ EC-JOY オリジナルTシャツ ★☆★

 
 
 
 
 
 
・・・

 
・・・・・・・・

 
・・・・・・・・・・・・・・・・

 
 
 
 
 
 
★☆★ (゚∇^*) (*゚▽゚*) (*゚▽゚) ☆★☆

◆ EC-JOY オリジナルTシャツ ◆

★☆★ (゚∇^*) (*゚▽゚*) (*゚▽゚) ☆★☆

 
 
 
 
 
 
 
・・・

 
・・・・・・・・え?

 
 
 
Tシャツもらったところで別に嬉しくないって!?

ここまで読んだ時間を返せって!?

 
 
 
待って下さい!!!!

ふざけてないし釣りでもないんです!!

 
 
・・・分かりました。

私、広報担当「ゾノ」のクビを覚悟して皆さまのために正直にお話します。

 
 
このEC-JOY オリジナルTシャツ(略してジョイT)。

 
 
たしかに、正直そんなにカッコよくはありません。

むしろどちらかと言えばダサいです。

マジでダサいです。

 
 
しかし!!

 
このジョイTは普通のTシャツとはぜんぜん違うんです!

実は、色んな楽しみ方ができちゃうTシャツなんです!!

 
あと1分お時間をいただけるなら、
このマジでダサいジョイTの楽しみ方を紹介させてください。

 
 
 
『スタッフがおすすめするジョイT5つの楽しみ方』

 
1.そのまま着る!!

マジでダサいジョイTは今まで無個性だったあなたに他の追随を許さないダサさを提供してくれます。

 
2.重ね着する!!

1枚でも十分ダサいのに物足りないあなたには他のジョイT所持者も思わず悔し涙を浮かべる重ね着を提案します。
※注意 ジョイTが2枚必要です。

 
3.ペットに着せる!!

あなたの可愛いペットにジョイTを着せるだけで、あら不思議。近年流行の”ブサかわ”ちゃんに変身しちゃいます。

 
4.焼肉・中華・ラーメン食べ放題!!

匂いやシミがつきやすいお店もお構いなし!ジョイTならタレを飛ばせば飛ばすだけダサくなれます。

 
5.世のため人のために使う!!

「紙がない!」「薪が足りない!」「床に牛乳をこぼした!」そんなときにジョイTなら躊躇なく犠牲にできます!

 
 
 
どうでしょうか!

 
普通のTシャツとの違いを感じてもらえたでしょうか!?

 
ネット最安値商品10,000アイテム突破記念!
こんなに楽しいジョイTを先着100名様にもれなくプレゼントです!!!!

 
最後に、マジでダサいジョイTの応募方法のお知らせです。

応募は簡単!
↓↓↓のページよりTシャツのサイズを選んで送信するだけです。

(URL)

 
 
 
EC-JOYでは皆さまが満足してお買い物いただけるよう、
今後もジョイTの楽しみ方を社員一丸となって追求していきます!笑

ぜひ、プレゼントが届きましたらあなたの考えるジョイTの楽しみ方も教えて下さいね。

この2,000円相当のジョイTプレゼントは【先着100名様】!

どうぞ今すぐご応募ください!

応募は簡単!
↓↓↓のページよりTシャツのサイズを選んで送信するだけです。

(URL)
 
 
 
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

オンラインショップ EC-JOY
http://www.ecj.jp

広報担当:ゾノ

◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

レスポンスを得るメルマガの役割

レスポンスを得るためのメルマガは、言ってみれば「お願い」です。
関係性を築くメルマガを通じてコミュニケーションを重ね、関係性がしっかりとしたものになっていれば、お願いを聞いてもらうことができます笑

レスポンスを得るためのメルマガはアクションを起こしてもらうことがゴールとなるため、導入⇒アクションまでキチンとした導線をつくります。ただし、人は、信用できない相手の言葉では動かないので、今まで培ってきた信用がレスポンスに直結します。

このメルマガを配信して実際に得られた効果

EC-JOYでは、僕が入社するまで毎週「アンケートに答えてTシャツプレゼント」みたいなメルマガを配信しており、ずっとレスポンスが0件で困っていました。

僕が入社してからは、まず関係性を築くメルマガを配信するようになり、しばらく経ってからこの「レスポンスを得る」メルマガを配信したところ、配信日~翌日までになんと1,327件の応募が殺到しました。

なぜ2種類のメルマガを使い分けるのか

2つのメルマガを読んで頂きありがとうございました。
ここまで読んで頂いた方にはあえて説明する必要も無いかもしれませんが、2種類のメルマガを使い分けなければ、好意的なレスポンスをもらい続けることは難しいです(;_;)

読者は、「お願い」だけする人の話は聞きたくなくなってしまう。
企業は、「コミュニケーション」だけだと存続が難しくなってしまう。
お互いのバランスが成り立つのが「コミュニケーション8:お願い2」あたりかなと感じています。それ以上に「お願い」が増えると、逆に、読者からも「メルマガ退会のお願い」メールが届くことが多かったですw

そのため、今メルマガの効果に悩んでいる方がいたら、「2種類のメルマガを使い分けること」を試してみてほしいです。反応があるまではとても地道で孤独な作業が続きますが、それでもコツコツと水を与え続ければ、必ず花は咲きハズ☆

最後に、メルマガを書く喜びとは。

メルマガを書く喜びなんてものは人それぞれだと思いますが、僕の場合は、誰かに喜んでもらえたときが一番嬉しいです。月並みなんですけどね。

もう少し正確に表現するなら、僕は文章を書くことが好きなので、文章を通じて「誰かを喜ばせたいという、自分の中にある愛情」を誰かに受け取ってもらえたとき、「あ、なんか幸せだなぁ」って感じます(*´`)

今回紹介したメルマガを書いていたEC-JOYでは、実はwebデザイナーで入社したので片手間ではありましたが、約半年間メルマガを書き続け、最終回のときには1,000通以上のお便りを頂きました。こちらから「お願い」していないにも関わらずです。

毎週楽しく読んでいたのでとても悲しいです。こんなにも楽しいメルマガは今まで出会ったことがありませんでした。いつも木曜日を楽しみにしていました。いつの日か復活してくれるのを心待ちにしています!

もう最後なんて嫌です!またすぐに再開してください!なんでなんですか!?いつもサボって無料ポイントが貯まるゲームばかりやっていたのが社長にバレたんですか!?今から社長に直談判しにいきます!!

メルマガ月末で終わってしまうなんて・・・寂しすぎます!早くに復活して下さいね!!
バーゲンは終了してもゾノさんからのメールは受け取りたいです><

このコーナー本当に終わってしまうのですか?
思えばこのメルマガが送信され始めてから、ECJOYさんのメルマガをちゃんと読むようになりました。楽しみにしていただけにとても寂しいです。。。
また近い将来復活してください!

いろいろなメルマガが毎日送られてきている中、唯一ゴミ箱に直行せず読んでいるメルマガだっただけに、停止のお知らせはとても残念です。
また会える日が一日も早く来ることを、楽しみに待っています。(^_^)

ほんと楽しかったです!!
こんなにメルマガをしっかり読んだのも巧みなトークと愛がなせる業ですね!今までありがとう!ジョイ男くんたちと会えなくなってしまうのも寂しいけれど、これからも応援しています^^

通販ショップのメルマガと言えば、セールや販売商品の紹介のみで終わるものがほとんどですが、御社のメルマガは良い意味で一味違った”読ませる”メルマガなので好印象でした!
楽しいメルマガ有難うございました。面白いメルマガも在るもんだと感心してました。

特に、ゾノの独断と偏見による今週の1冊!を楽しみにしていました。
メルマガは、今月で終了、来月からは、新メルマガってダメですかねえ??
悲しいです。。。今まで、本当にありがとうございました。

いままで、ありがとうございました
おとうさんにこのメルマガを教えてもらってから家族の楽しみになっていました
一緒にご飯を食べながら「ねえ来週のオオギリはどうする?」なんていう話をよくしていたので本当に寂しい
でも、やっぱりありがとうございました

メルマガ終了聞いてショックすぎて、しばらく立ち直れませんでした(涙
好きでしたよ~なんで終わっちゃうのか・・・・?
ジョイT 家宝です!

毎週楽しく読ませていただき、参加もさせていただき、プレゼントもいただき、何より毎回メールのお返事までいただき、感謝の気持ちでいっぱいです。
このように毎週ワクワクドキドキできるメルマガは本当に初めてです。
最後のメルマガまでとても楽しかったです。ECJOYの方々、そしてゾノさん、本当にありがとうございました!!

etc…

本当に大切なことは、テクニックではなくて愛情を届けること。

テクニックはもちろん重要ですが、本当に大切なことは、テクニックではなくて愛情を届けること。読者が1人でもいるなら、パソコンのモニターに向かって書くのではなく、モニターの向こうにいる相手の表情を思い浮かべながら書くこと。相手に、愛情を届けること。

その気持ちの上に、「関係性を築く」「レスポンスを得る」メルマガを使い分けて頂けたら、一層嬉しく感じます。

…なんか、良いこと書いちゃった(๑・‿・๑)w

おまけ

今まで書いてきたメルマガを「100通SET」にして販売してみようかなぁ。どなたか興味ある方がいたら、気軽に声をかけてください☆

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